MAとは

MA(Marketing Automation)の目指す方向性は「One To Oneマーケティング」を実施することです。つまり、見込み客や顧客一人一人のニーズを把握し、それぞれに合ったやりとりを行い、満足に結び付けることです。
WEBページに訪れた人が、”こんなキーワードで検索した”or”広告メールのリンクをクリックした”or”WEB広告から来た”等がわかり、また、サイト内で閲覧したページの流れやページ毎の滞在時間、離れていったページが分かるようになりました。この技術によりメールやWEBを使って、訪問者に寄り添ったコミュニケーションをネット上で実施し、One To Oneマーケティングを実現します。

MAにより、デジタルマーケティングを効果的かつ効率的に行うことができます。また、マーケティングの範囲を飛躍的に広げることが可能になります。

(例1)
Aさんがあるテーマをもってキーワード検索によりネット上の情報を収集しています。いろんなページを見ている中で、あるページの情報に共感を覚えたAさんは、さらに情報を得たいと思い、そのページからメールアドレスなどの情報を入力します。(①見込み客の発見)
Aさんの元にはPDFファイルで情報が自動的に届きます。
Aさんは受けとったPDFを見ました。その後一定期間経ちました。すると今度は「提供した情報はお役に立ちましたか? こんな事例がありますが興味はありますか? 最新のトレンドを紹介します」などのメールがMAから自動的に届きます。(②見込み客の育成)
Aさんはメールの中に記載された1つの事例に興味を持ちそのリンクをクリックしてページを訪れます。するとメールの開封とWEB閲覧によりAさんのスコアが自動的にUPします。(③見込み客の興味度の測定)
その後もMAからのメールやWEBページによる情報提供を受けたAさんは徐々に興味が深くなり、スコアが自動的にUPします。(②見込み客の育成、③見込み客の興味度の測定)
Aさんの興味がかなり高くなった頃、電話がかかってきました。「B社ですが、よろしければ詳しくご説明させていただけますか? 御見積もりを提示します」(MAが自動的に、スコアが高くなったAさんへ電話するようにアラートを上げます)

このように、メールを送信したりページに訪れた人の中から、①見込み客を発見し、②見込み客を育成し、③見込み客の興味度を測定する の3段階でマーケティングを行います。

(例2)
C社では提供するサービスを長期間にわたって継続してもらうことを目指していますが、1年目のサービス契約更新時に大きくロスしてしまいます。原因を調べたところ、サービスに含まれるD機能を使用する際に様々な理由で挫折しているユーザーが契約継続を行わないケースが多い事を突き止めました。
そこでMAを活用して、新しくサービスを利用される方を対象にキャンペーンを実施し、D機能を使われるユーザーを特定し、そのユーザーにはより細やかな情報の提供やサポートの充実を図りました。これにより1年目の契約更新のロス率が少なくなりました。

この例においても、MAで既存のお客様へ、①対象となるお客様を特定し、②お客様を育成し、③お客様のフォロー度・習熟度を測定する の3段階でマーケティングを行います。

例1、例2とも、One To Oneのきめ細かなサービスを行い、顧客満足を得ることにより、ビジネス目標の達成を図っています。

一般的には、以下のAIDMAモデルが使用されています。

AIDMAモデル(見込み客が購買するまでのプロセス)
*米国サミュエル・ローランド・ホールが開発
A:Attention(認知) ・・・商品やサービスを知ってもらう
I:Interest(興味) ・・・興味を持たせる
D:Desire(欲求) ・・・欲しいと思わせる
M:Memory(記憶) ・・・忘れさせないようにする
A:Action(購買) ・・・受注につなげる

1.見込み客を発見する

まずは認知の最大化に努めます。例えば、以下のような人をMAで管理し、キャンペーンを行います。
・営業活動で手に入れた名刺
・店頭・セミナーやワークショップでの来場者
・CM、広告に興味を持った人
・メルマガの読者
・LP(ランディングページ)への訪問者

2.見込み客を育成する

見込み客を顧客へと育てる事で、MAの最も大切なステップです。
見込み客の中にはすぐに案件化するものとそうでないものがあります。一般的にはすぐに案件化するものはごく少なく、すぐに案件化しない見込み客に興味を持ってもらい、あせらず育て、顧客へと育成します。(待ちの姿勢から攻めの姿勢へ)
AIDMAモデルに従い、見込み客の興味度に応じて適切なコンテンツをメールやWEBページ、SNSなどを利用して最適なタイミングで提供していきます。

3.見込み客の興味度を測定する

見込み客の育成は、むやみに行っても効果が上がりません。一人一人の興味と理解レベルを把握しながら育成する必要があります。「スコアリング」と呼びます。
スコアリングは見込み客のプロファイル情報(地域、業界、企業規模、役職等)とメールを開封した、クリックした等のアクション情報に応じて行います。
次のマーケティング活動を展開するべき見込み顧客を、抽出するための指標となります。

OracleCX

Oracle Marketing Cloud(Eloqua)は、MA先進国であるアメリカで高いシェアを持っています。そして日本での導入実績も多くあります。
非常に機能が豊富でかつカスタマイズ性・拡張性に優れています。
MAに関して少しでも興味がありましたら、オラクルゴールドパートナーである私ども(株式会社iソフト)にお気軽にお問い合わせください。